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日前，中国*网发布国务院关于实施健康中国行动的意见和健康中国行动（2019—2030年），其中指出，坚持预防为主、防治结合的原则，以基层为重点，以改革创新为动力，中西医并重，把健康融入所有*策，针对重大疾病和一些突出问题，聚焦重点人群，实施一批重大行动，*、社会、个人协同推进，建立健全健康教育体系，引导群众建立正确健康观，形成有利于健康的生活方式、生态环境和社会环境，促进以治病为中心向以健康为中心转变，提高人民健康水平。此外，还指出要科学就医，小病诊疗首选基层医疗卫生机构，大病到医院。
数据显示，中国基层医疗机构包括3.50万家城市社区中心，农村社区涵盖了3.65万家乡镇卫生院、22.8万家诊所、医务室、62.2万家村卫生室，基层医疗诊疗人次超过40亿，占整个医疗卫生机构门诊量约53%的比例。然而，基层医疗市场拥有辐射人群广、门诊占比大，诊疗人次增速缓慢、点多面广、单产小、用药费用低等特征。
米内研究院院长、广州标点医药信息股份有限公司副总裁程谋在2019全国药店周暨中国医药创新发展大会期间的中国基层医疗发展论坛（济南站）上表示，目前基层医疗市场虽然存在一些问题，但随着国家*策的逐步细化与落地，基层医疗市场仍然值得期待。
米内研究院院长、广州标点医药信息股份有限公司副总裁程谋
基层医疗市场辐射人群广、门诊占比大……
图1：医疗卫生机构诊疗情况
注：截止2018年12月31日统计数据
统计数据显示，基层医疗诊疗人次超过40亿，占整个医疗卫生机构门诊量50%以上的比例。程谋分析指出，基层医疗机构辐射人群广，门诊占比大，但诊疗人次增速缓慢；其主要服务门诊病人，住院病人相对较少，尤其是社区卫生服务中心（站）；分级诊疗推进缓慢，大医院没动力将病人向下转，基层也没动力向上转。此外，基层医疗机构软、硬件资源相对落后，优质资源集中在医院，尤其是三级医院。
除此以外，基层医疗机构存在系列突出问题，一是基层卫生人员能力不足，居民信任度低；二是缺乏吸引人才到基层的长效机制（基层卫生人员收入低、职业发展受影响）；三是乡村医生老化，从业人员下降；四是补偿机制落实不到位，医疗保险支持力度不足；五是人事分配制度改革不到位，部分地区服务效率呈下降趋势；六是医疗服务数量、质量尚需提高，公共卫生服务效果尚未显现；七是基药配比使得基层医疗机构用药短缺，零差价使得从业人员收入下降，积极性也下降；八是分级诊疗推进缓慢，大医院没动力将病人向下转，基层也没动力向上转。
1600亿市场！TOP15品种最畅销
图2：中国药品三大终端的药品销售情况（单位：亿元）
注：米内网基层医疗终端定义是含*办的城市社区卫生服务中心及城市社区卫生服务中心站以及*办的乡镇卫生院，不含村卫生室和私人诊所。
据米内网数据显示，2018年我国三大终端六大市场药品总销售额超过17000亿元规模，城市公立医院市场仍是第一大药品销售终端，但随着国家*策的逐步推行，基层医疗机构用药规模也快速增长。2012年销售额仅703亿元，2014年突破千亿规模，2018年已达1671亿元，其中，城市社区卫生中心（站）629亿元，乡镇卫生院1042亿元。
表1：社区卫生服务中心（站）TOP15品种
注：数据来源于米内网“中国城市社区终端竞争格局”
在社区卫生服务中心（站）中慢性病用药最为畅销，其中，心脑血管和降糖药在市场中占重要地位，在TOP15品种中有13个为心脑血管疾病用药，2个为降糖药。剂型方面以口服剂型为主，注射剂相对较少。
表2：乡镇卫生院TOP15品种
注：数据来源于米内网“中国乡镇卫生院终端竞争格局”
在乡镇卫生院市场全科用药、常见多发病品种最为畅销，TOP15品种中有14个是注射剂，注射剂品种在市场中占有绝对优势。化学药品种的生产厂家众多，如氯化钠注射液、葡萄糖注射液的厂家数均超过100家；而中成药的市场份额出现下滑。
社区-外资企业越来越重视，乡镇卫生院-内资企业天下
表3：2018年社区卫生服务中心（站）用药市场TOP10企业
注：数据来源于米内网“中国城市社区终端竞争格局”
程谋表示，近年来，外资企业对社区卫生服务中心（站）用药市场越来越重视，集中以慢病为突破口，以点带面，2018年TOP10企业中，外资药企占据优势，拜耳、辉瑞、赛诺菲、阿斯利康等占了7个席位。
表4：2018年乡镇卫生院用药市场TOP10企业
注：数据来源于米内网“中国乡镇卫生院终端竞争格局”
而乡镇卫生院则是国内企业的天下，TOP10企业均为国内药企，每个企业都顺势投入品种，其中四川科伦药业、山东罗欣药业集团、辰欣药业和瑞阳制药的品种数量均超过100个。
五大“秘诀”撬动基层医疗市场
长期以来，中国医药市场演变成*策导向性市场，而健康融入所有*策，跨部门、跨行业、跨所有制形成共识。近年来，围绕着健康中国，逐步实现关口前移，从以治病为中心转变为以人民健康为中心；重心下移以保基本、强基层为重点。此外，发展医联体、统筹推进县域综合医改、实施健康中国行动、推进带量采购和医保支付方式改革等系列*策的细化与落地，逐步解决看病难、看病贵的问题。
基层医疗市场是健康*策体系重要一环，程谋表示，随着基药品种扩容、医保覆盖面扩大、分级诊疗制度推向深入以及县乡村一体化范围扩大等推进，基层医疗市场仍然值得期待。
然而基层医疗市场要怎么做？程谋给出五点建议，一是渠道，要通过多渠道营销应对不同细分市场需求，边际效益决定了直控终端下沉深度，不同细分市场需求特点不同决定了多渠道接触，一手抓终端拉动、一手抓渠道推动，还需要通过互联网等手段做空中覆盖；二是终端，根据终端状况进行分级和升级管理，一方面将目标终端按照目标销量设定不同级别，分级管理，资源分级投入，把握投入产出比，采取优胜劣汰原则，逐步调整到位，另一方面随着销售不断进展，再对终端销量定级进行升级管理，将级别梯度标准提高，进而使终端不断提升销量，扩大市场份额。此过程树立标志性终端最为重要；三是推广，基层推广活动组织的特点要求，权威性强、专业性强、内容实用性强、网络渗透广、符合基层发展现状与趋势，基层推广方式以小范围、多频次为主；四是队伍，基层与城市医院队伍有显著不同，基层队伍最重要的是选对人，降低管理成本、综合能力强、开户上量一把抓；五是组织形式，基层产品多为成熟产品，更适合区域分派。
资料来源：米内网数据库